刚需、高频、复购率高，是一门好生意的前提。而内衣，每个人每天都要贴身穿，经常洗，磨损快，用户复购率高。不得不说，内衣是一门好生意。

目前国内已经上市的内衣品牌有四个，分别是都市丽人、汇洁股份（曼妮芬） 、安莉芳和爱慕。在这四家上市内衣品牌中，有一家品牌上市时间最晚，市值却最高，这就是爱慕。

爱慕股份有限公司正式登陆上海证券交易所上市。此次IPO，爱慕股份发行价为20.99元，开盘迅速涨停，最新市值超120亿元。募集资金拟用于“营销网络建设项目”等。

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多品牌、多品类、全渠道运营

爱慕诞生28年来，早已进化为了贴身服饰行业的龙头企业。目前已经在31个省市，建立了2156个零售终端，其中1725个是直营。2020年，爱慕卖出了33.62亿元，净利润4.44亿元。

爱慕股份采取多品牌、多品类、全渠道的运营模式，在多个细分领域占有率第一。

根据中国商业联合会和中华全国商业信息中心的报告，2018年和2019年，在女性内衣领域，爱慕品牌市场综合占有率分别为7.07%和7.34%；在高端女性内衣领域，兰卡文品牌市场综合占有率分别为1.05%和1.13%；在男性内衣领域，爱慕先生品牌市场综合占有率分别为9.52%和13.48%。爱慕股份在上述细分市场均持续保持了市场排名第一的优势地位，竞争优势突出。

同时，其他主力品牌也在其各自细分市场拥有相对优势的市场地位和市场口碑。在品类方面，爱慕股份的产品组合已扩展至多个品类，从早期单纯的文胸、内裤逐步扩展至保暖衣、家居服、袜类、家纺、防护口罩等多个品类。在渠道方面，爱慕股份现已全面覆盖了线上及线下渠道，并在积极探索不同渠道间的融合、渠道数字化运营的可行性。

招股书显示，2017年-2019年，爱慕股份的营业收入分别为29.47亿元、31.19亿元、33.18亿元。在营收不断增长同时，爱慕股份的利润却在不断下降，同期分别实现净利润5.56亿元、4.49亿元、3.34亿元。

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新兴玩家的崛起

内衣行业，受互联网及营销思维的影响，在资本的加持下，迎来了一场大洗牌。

这些新品牌来势汹汹，比如内外、蕉内、Ubras、奶糖派等，主打舒适无痕的无钢圈内衣。他们获得了红杉中国、今日资本、IDG资本等一大批基金的青睐。

比如，2016年在北京创立的内衣品牌Ubras，两年后就获得了5000万A轮融资。投资方是刘强东的贵人、京东的大股东今日资本。接着，目光犀利的红杉资本参与投了B轮。Ubras也确实没有让投资人失望，在2019年天猫内衣Top10尚未入围的情况下，2020年直接飙升至第一名。

除此之外，内外品牌则在2019年10月爆出获1.5亿元C轮融资，投后估值达10亿元，线下店也在逐步扩张。蕉内A轮就拿到了几亿元，估值25亿。

为了吸引年轻用户，爱慕在2018年推出新品牌“乎兮”，主打高性价比和无钢圈内衣，主要渠道是电商，但效果并不尽如人意。2020年上半年，乎兮的营收不到7000万元，对总营收贡献只有1.22%。

从天猫官方旗舰店数据看，爱慕粉丝315万，内外和Ubras粉丝在350万左右。两类品牌粉丝数相差不大，但畅销款内衣的销量却天差地别。爱慕销量第一的是一款价格269元的无钢圈内衣，月销1.7万，而内外则是一款169元无钢圈内衣，月销9.8万；Ubras数据更好，128元的无钢圈欧阳娜娜同款内衣的月销高达22万。

爱慕即便先一步上市，面临的行业竞争，仍然不容小视。

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库存和渠道的压力

从2017年到2020年四年业绩看出，爱慕股份营收分别为29.47亿元、31.19亿元、33.18亿元、33.62亿元，净利润从2017年的5.52亿元下滑到2019年的3.34亿元。

虽然营收在增加，但增幅却在减少，净利润却在下滑。爱慕对此解释说，增收不增利是因为从2018年开始，公司就对旗下品牌升级变革，比如升级品牌形象和门店形象，加强线上线下推广和产品研发等。

但从其招股说明书中，我们仍能看出端倪。从爱慕存货账面价值看，2017-2020年四年时间里，该指标处于高位且不太稳定，分别为7.47亿元、9.05亿元、11.32亿元、9.44亿元。在这近四年的时间里，爱慕第一大客户都是唯品会，一家主做品牌尾货的电商平台。

其中，2020年爱慕在唯品会平台收入占主营业务收入比为7.73%，高于之前较为稳定的5.8%，相当于该品牌在第二名王府井集团及其兄弟公司、第三名银泰集团、第四名金鹰集团几大百货商场收入的总和。

由此可以看出，爱慕对清库存的需求有多强烈。

在渠道上，传统内衣品牌如爱慕、都市丽人等通常依托百货、街区门店直接进行线下体验，产生购买行为，他们注重门店数量的多少，以及门店能够覆盖的人流量，对单店装修成本投入不会太高。

但是新兴品牌，则是依靠营销和线上渠道进行销售，他们进入线下开设实体店时，注重体验感，重装修设计、视觉冲击以及场景构建，这又进一步拉动了线上销售。

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核心竞争力的驱动

即便是有资本与互联网的加持，但仍然改变不了内衣的属性。相比普通服饰，内衣对于产品的合身度和舒适度的要求更高，是具有技术和工艺难度的产品。

内衣品牌在短时间里可以通过营销进行品牌曝光，但是从长期看，内衣的舒适和服帖，才是消费者不断回购的核心。作为专业贴身服饰的研发者和生产者，爱慕股份在产品设计、研发及创新领域拥有突出的行业地位。

凭借着有效的自主创新机制，截至2020年末，公司取得了294项专利，其中发明专利100项。此外，公司主导或参与制定了2项国家标准、15项行业标准和6项团体标准。

2020年，公司实现营业收入33.62亿元，同比增长1.33%；实现归母净利润4.44亿元，同比增长32.66%；经营性现金流为7.38亿元，同比增长超过两倍。